Правильность составления коммерческого предложения. Коммерческое предложение: как составить, образцы и примеры удачных КП

Чтобы заключить выгодную сделку для своего бизнеса, необходимо заинтересовать вероятного партнёра. Удобно сделать это в письменном виде - составить коммерческое предложение о сотрудничестве.

Доказать выгоду сотрудничества

Бизнесмен должен убедить партнёра, что сотрудничество принесёт обоим опровержимую выгоду. Также следует объяснить, при каких обстоятельствах он её получит.

При составлении коммерческого предложения (КП) следует учитывать статус предприятия и прислушиваться к рекомендациям опытных маркетологов.

Конечно, раскрученным компаниям с известными брендами (Mercedes, Газпром, Coca-Cola и прочее), не нужно прилагать усилия и всячески изощряться, чтобы убедить представителя той или иной компании сотрудничать с ними. В этом случае достаточно оформить письмо с кратким изложением преимуществ своего товара или услуги.

Для остальных бизнесменов очень важно соблюсти некоторые тонкости, чтобы данное предложение возымело желаемый эффект.

Важные компоненты, входящие в коммерческое предложение

При составлении документа о сотрудничестве необходимо придерживаться стандартных требований.

Использовать фирменный бланк.
Составить грамотное обращение к представителю компании.
Выбрать оригинальный заголовок.
Кратко изложить суть предложения.
Побудить контрагента к действию.
Привести актуальные контакты.
Проявить вежливость в форме предварительной благодарности.

Использование бланков

КП можно составить на обычном листе бумаге, это вполне допустимо. Однако использование фирменного бланка с логотипом предприятия станет своеобразным элементом рекламы своей компании и красноречиво дополнит содержание письма.

Текст приветствия

Важная часть - обращение к потенциальному клиенту. К его составлению нужно отнестись серьёзно и понимать, к кому и каким образом следует обратиться. К примеру, по имени и отчеству допустимо обращаться в таких случаях:

когда предложение отсылается после предварительного телефонного разговора с вероятным партнёром;
КП адресовано целевому потребителю, к которому можно применить индивидуальный подход.

Оригинальный заголовок

Заголовок необходим в качестве рекламного эффекта, он должен содержать главную концепцию КП. При обращении в государственное учреждение креативный заголовок необязателен. От него также можно отказаться, если компания и так достаточно разрекламирована.

Если предложение исходит от бюджетной организации, предложение формулируется по установленному образцу, в котором креатив не требуется. Такое письмо носит стандартный характер и не требует проявления инициативы от его составителя, его форма остаётся в рамках принятых правил.

Суть предложения должна быть изложена содержательно, но лаконично: короткий рассказ о компании, предлагаемые товары, услуги, работу или взаимовыгодное сотрудничество.

Основная часть документа

Как побудить клиента к действию

Чтобы заставить согласиться сотрудничать, не следует применять давление. Такой подход только оттолкнёт получателя письма, и надежда на сотрудничество будет потеряна навсегда. Гораздо эффективнее сделать заманчивое предложение, предоставив какое-либо поощрение или вознаграждение. Например, скидку за своевременный отклик.

Контактные данные

Следует написать не только телефон, но и электронный адрес, чтобы клиент имел физическую возможность ответить на предложение о сотрудничестве.

Заранее поблагодарите получателя письма за то, что уделил время на его прочтение. Хотя, если речь о персональном деловом предложении, благодарность принято принимать по умолчанию.

На ошибках учатся

Чтобы составить идеальное коммерческое предложение, нужно всегда прислушиваться к советам профессионалов. Но есть ещё один старый проверенный метод - учиться на ошибках других. На практике встречаются различные ошибки, перечислим некоторые из них.

Усложнённые синтаксические формы

Для формулировки КП необязательно строить слишком правильные, с законченным смыслом фразы. Более эффективно воздействуют на человека короткие предложения с недосказанными мыслями, междометиями. Изложение должно иметь живой язык, а не сухие умозаключения.

Чрезмерная краткость

Мнение о том, что нужен предельно короткий текст, ограниченный одной страницей, можно назвать стереотипом. А это далеко не то, что может дать желаемый результат. Лучше всего при составлении письма с коммерческим предложением забыть о рекомендациях в плане объёма, особенно, когда есть о чём интересно рассказать. Можно найти немало образцов таких писем и убедиться, насколько они содержательны и способны зацепить.

Дублирование

Обычно повторяются одни и те же ошибки, когда рассказывают об аналогичном товаре или услуге точно такими же фразами, как делает это конкурент. Необходимо не только описать и расхвалить свой продукт, а доказать, что именно в данной компании он самый лучший и незаменимый. Здесь уместно проявить красноречие, чтобы обратить внимание на исключительность товара. Далее следует раскрытие сути - почему именно с этой компанией будет более выгодно сотрудничать.

Перечисление достоинств

Простой рассказ о достоинствах продукции компании ни к чему не приведёт. Любая похвала требует доказательств: почему именно этот товар самый лучший и выгодный. Для этого прекрасно используются отзывы тех, кто пользовался данной услугой или продукцией, причём это должны быть либо широко известные личности (звёзды кино, спорта, эстрады), либо известные представители компаний с положительным имиджем.

Не менее эффективным будет интересная история, произошедшая с клиентом, который стал пользователем конкретного продукта или услуги. В финале истории обязательно рассказать о результатах его использования, лучше всего в цифрах. Если имеется в виду сотрудничество, то указать, какую прибыль получил партнёр.

Всем одно и то же

Грубейшей ошибкой может стать неправильный подход к рассылке одинакового предложения нескольким клиентам без ориентации на индивидуальность. Такое предложение теряет вес и, как правило, остаётся не реализованным. Клиент, который может стать вероятным партнёром, должен почувствовать, что это предложение адресовано именно ему, это в какой-то мере ему польстит и заставит откликнуться.

Фотогалерея: образцы удачных коммерческих предложений

Коммерческое предложение с правильной разбивкой на подзаголовки Коммерческое предложение с удачной структурой документа Коммерческое предложение с лаконичным изложением преимуществ услуги Коммерческое предложение с описанием преимуществ при сотрудничестве

Коммерческое письмо иностранному партнёру

При составлении коммерческого письма-предложения иностранному клиенту следует придерживаться стандартной структуры и формы. Начинаться КП должно с обращения, броского, подкупающего заголовка. Далее следует внятное изложение сути предложения, его выгоды и заканчиваться выводами и контактными данными. Если в штате нет менеджера, владеющего английским, такие услуги может оказать переводчик или копирайтер со знанием английского.

Образец коммерческого предложения на английском

Необходимость в сопроводительном письме

Сопроводительное письмо содержит принципы сотрудничества в сжатой форме. Используется сопровождение с тем, чтобы сократить объем основного предложения.

Составляется сопровождение по желанию отправителя, однако здесь должна присутствовать чёткая структура и соответствие требованиям основ делопроизводства.

Прежде всего, необходимо обратиться к адресату и поприветствовать его. Если оно отсылается после предшествующего телефонного звонка, желательно обратиться с указанием имени и отчества.

Пример обращения

«Здравствуйте, уважаемый Степан Васильевич!»
или «Добрый день, Вас приветствует компания …»
«ООО «Домосед» делает Вам предложение широчайшего ассортимента кухонных аксессуаров по цене производителя».
Сообщить о прилагаемых документах:
«Предлагаем ознакомиться с выгодным предложением скидок».
Побудить к принятию решения:
«Желаете с нами сотрудничать? Обращайтесь по адресу…».

Образец сопровождения

Здравствуйте, уважаемая Мария Семёновна!
Меня зовут Дмитрий Павлович. Я главный менеджер отдела снабжения и продаж ООО «Мобиле», мы говорили с вами по телефону в среду в 11.40. По вашей просьбе направляем данные о системе расчёта.
Компания «Мобиле» располагает широким ассортиментом транспортных средств различного назначения (легковые, пассажирские, грузовые) и гибкую систему оплаты по доступным ценам:
Наличный и безналичный виды расчёта.
На выплату в течение 12 месяцев с внесением первого взноса в размере 10% стоимости.

Наше предложение дополнено приглашением на выставку-продажу нашей продукции, где предложены выгодные для Вас скидки. Начало события в 12.00 12.08.2016. Наш адрес: г. Москва, ул. Тимирязева, 45.
По всем вопросам обращайтесь по тел.: (325) 503–23–45.
С уважением, главный менеджер отдела снабжения и продаж ООО «Мобиле».

Отправка предложения

Коммерческое предложение можно доставить лично или по обычной почте. Однако эти традиционные формы связи считаются несколько устаревшими. Самый современный и оперативный вид отправки, это, безусловно, электронная почта.

При всей её популярности, ещё не каждый знает о тонкостях процесса отправки электронного письма. Во-первых, важно применять формат PDF, он более универсальный и хорошо адаптирован для различных версий. Во-вторых, необходимо учесть, что подобное предложение отправляется исключительно от лица, с которым велись предварительные договорённости.

Не менее важным также является тема письма, ни в коем случае не отправлять «без темы». Она должна звучать примерно так: «Предложение о сотрудничестве по поставкам спортивных товаров».

Итак, требуется соблюсти следующую последовательность:

заполнить электронный адрес;
прикрепить основной документ в формате PDF;
сформулировать тему письма;
написать небольшой сопроводительный текст в теле письма.

Ожидание ответа

Начинающие менеджеры часто сомневаются, перезванивать ли контрагенту после отправки предложения. Опытные профессионалы всегда возьмут дело в свои руки. Сразу после отправки целесообразно позвонить и спросить, дошло ли письмо, и через какое время можно поинтересоваться решением партнёра . Дальнейшее поведение подскажет сама ситуация. Главное, не быть назойливым, не надоедать и не навязываться. Однако не забывать о поставленной цели и всё-таки постараться убедить клиента стать партнёром.

В настоящее время только ленивый не сможет справиться с задачей составить коммерческое предложение. Однако добиться подписания контракта о сотрудничестве - это уже вопрос профессионализма: умение вести переговоры, обладать культурой речи и навыками делового письма.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные - рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

Привлечь внимание
Вызвать интерес
Пробудить желание
Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Заголовок предложение и графическая иллюстрация
Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
Основной текст коммерческого предложения
Рекламный лозунг, слоган, призыв
Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
Подзаголовок - связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
Завершающая фраза - слоган, постскриптум - должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
Наиболее сильные слова в заголовке - «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
Заголовок должен быть прямым и простым.
Не стоит применять отрицания в заголовках.
Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

Удерживать внимание читателя становится все сложнее - необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
Длинный первый абзац спугнет читателя.
О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

Любите свой товар.
В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
“Красивое писание - это большой недостаток” - Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
При написании текста используйте разговорный язык. Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
Пишите текст в настоящем времени.
Не делайте больших вводных частей - сразу излагайте суть.
Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
Избегайте аналогий типа: “точно так", "таким образом", "так же”.
Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
Последний абзац должен быть не более 3 строк.
По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

Привлечь внимание.
Заинтересовать.
Подтолкнуть к покупке.
Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
Все выгоды от сотрудничества.
Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

быть конкретным и четким;
демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
ни в коем случае не содержать ошибок;
быть грамотным и структурированным;
содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

Четкое определение проблемы.
Варианты ее разрешения.
Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
Использование подзаголовков.
Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

Проблема .
Обещание .
Доказательство .
Цена .

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Теперь расшифровка.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Э. Асадов

Видео — как правильно написать коммерческое предложение:

Первый документ, по содержанию и оформлению которого клиент складывает впечатление о продавце, и есть коммерческое предложение . По его грамотному составлению потенциальный клиент судит о профессионализме сотрудников, зрелости компании и собственной выгоде. Сложатся или нет в дальнейшем отношения между поставщиком и клиентом, во многом зависит от уникального коммерческого предложения.

Увы, порой хватает одного-единственного взгляда, чтобы понять, читать ли предложение дальше, либо тут же отправить его в корзину, как спам. Русская пословица «По одежке встречают» в данном случае уместна, как никогда. Отсюда вывод: задача менеджера по продажам составить читабельное, грамотное, манящее коммерческое предложение, красиво оформленное и приносящее пользу своему клиенту.

Под коммерческим предложением в данной статье понимается не только документ с одноименным названием, спутник продавца на переговорах о продажах, но и продающая статья на сайте, и устная презентация предложения, которую тоже хорошо бы предварительно написать и отрепетировать.

Что такое коммерческое предложение

Это рабочий инструмент абсолютно любой продажи, своего рода визитная карточка каждой компании. От прайс-листа или описания коммерческое предложение отличается тем, что не просто содержит некую информацию, его целью является побуждение к конкретному действию. Прочитав коммерческое предложение, клиент должен что-то сделать: снять трубку и договориться о встрече, в идеале созреть на покупку.

Коммерческое предложение - своеобразный маркер, выдающий профессионализм менеджера.

Коммерческое предложение - это главный документ любой компании, где в краткой, либо развернутой форме рассказывается о предложении, главной целью которой является продажа, увеличение среднего чека, привлечение наибольшего количества клиентов, как результат - повышение прибыли.

Сколько нужно составлять коммерческих предложений? Много, более того, этот документ не может быть статичен, составлен однажды, раз и навсегда. Компания растет, меняется ее продуктовая линейка, товарная матрица, условия сотрудничества, увеличивается профессионализм команды. Вместе с этими изменениями постоянно дополняется, формируется и многократно изменяется коммерческое предложение. Более того, оно пишется для каждой целевой аудитории отдельно, на понятном только ей языке.

Коммерческое предложение для холодного и тёплого контакта будет отличаться разительно. Для каждого лица, принимающего решение о покупке, тоже нужно отдельное предложение. Собственнику бизнеса нельзя написать такое же продающее письмо, как наемному сотруднику - цели и задачи у этих людей разные, значит, в предложении будет сделан упор на их собственные точки убеждения.

Правила оформления коммерческого предложения

Коммерческое предложение пишется либо на фирменном бланке компании, либо оформляется по следующим правилам:

На главной странице размещается небольшой логотип компании, при этом все банковские реквизиты в шапке писать не нужно, это перегружает страницу, отвлекает от главной цели документа;

Весь текст выдерживается в едином стиле, написан одним шрифтом и цветом, возможно лишь выделение жирным главных подразделов предложения;

Обращение к потенциальному клиенту пишется посередине страницы, носит конкретный персонифицированный характер;

Получатель коммерческого предложения отражается в правом верхнем углу, где указывается его должность, компания и фамилия, имя, отчество;

Подпись в предложении ставится четкая, расшифрованная, с указанием должности лица, составляющего этот документ, его телефона, адреса электронной почты, фактического адреса компании, сайта и режима работы;

Все сведения должны быть в строгой форме, выровненной по краю;

В тексте не допускаются сокращения, сленговые выражения, аббревиатуры;

В коммерческих предложениях для холодного рынка не указываются цены на продукт, не прикладываются длинные схемы, подробные приложения и прайсы. Все эти сведения высылаются только заинтересованному клиенту по его отдельному запросу.

Правила составления текста коммерческого предложения

1. Польза для клиента. Любой текст самого важного документа компании во вступлении должен дать ответ клиенту на вопрос «Почему он должен купить продукт именно у вас?» То есть в первых же строках текста нужно указать выгоду для клиента. Самая распространенная ошибка в написании коммерческих предложений - начинать свое повествование с долгого и подробного описания собственных заслуг. Я такие тексты называю «доской почета», всегда возникает вопрос после прочтения: «и что?» Что я должна сделать, прочитав этот иконостас регалий? Проникнуться уважением? А дальше? Как показывает практика, клиент чаще всего пропускает эти предложения, автоматически ищет глазами собственную пользу, выгоду.

Значит, задача умного менеджера, помочь клиенту быстро найти крючки внимания в тексте, выделив в отдельные подразделы рубрики «Преимущества работы с нами», «Это выгодно, потому что…». В этих разделах можно добавить как раз собственные заслуги: «Наша компания имеет долю рынка…», «Мы уже второй десяток лет оказываем услуги в этом сегменте предложений…».

2. Второе правило - уметь говорить на языке клиента. В каждой деловой среде принят свой собственный внутренний лексикон. Знать и употреблять их - задача профессионала. При этом важно придерживаться норм, не допуская излишеств.

Пример из практики владельца бизнес-рассылки с количеством подписчиков за 40000 человек, оказывающего платные услуги для всех желающих оповестить мир о своем предложении: “Обращается к нам за этой услугой серьезный московский бизнес-центр, присылает коммерческое предложение в рассылку с приглашением на платный семинар. Я открываю текст и… с трудом понимаю, о чем идет речь. Текст изобилует специальными терминами, заимствованиями из английского технического языка. Пытаюсь донести мысль до заказчика, что отзывов на такое предложение, скорее всего, не будет: не каждому хочется расписаться в собственном непонимании. Более того, предлагаемая услуга посещения семинара довольно дорогая, не всякому по карману.

Переписка с заказчиком зашла в тупик, поскольку я получила твердое и конкретное решение: «Нам не нужны на семинаре люди, которые не понимают, о чем идет речь». Дело хозяйское, я пыталась ему помочь, перевести текст на язык читателя нашей аудитории. В итоге заказчик не получил ни одного ответа из сорокатысячной потребительской массы.”

В коммерческом предложении важно научиться говорить на трех языках со своим потенциальным клиентом: на языке фактов, языке преимуществ и языке выгод. Попробуйте прямо сейчас, после прочтения статьи, разложить на эти три составляющие собственное коммерческое предложение.

Язык фактов - это все достижения компании (сколько лет на рынке, сколько торговых точек, какова ассортиментная матрица, сервисные возможности, отлаженная логистика, профессиональная подготовка команды и так далее).

Язык преимуществ - это то, что отличает ваше предложение от предложений конкурентов, по сути, уникальное торговое предложение. Если компания стоит дома для великанов, оказывает услуги только блондинкам или продает товары исключительно космонавтам, это уже уникальность на рынке. Если же фирма похожа в своем предложении на тысячи других, нужно искать уникальность, создавая ее в сервисе, товарном предложении, чтобы отстроиться от конкурента.

Язык выгод - самый важный для клиента аспект, который сможет перевесить чашу весов в сторону принятия вашего предложения. Это выгодно, поскольку позволяет… Далее следует четкий и конкретный перечень выгод: сохраняет нервы, деньги, ресурсы и тому подобное.

При этом язык фактов всегда переносится в самый конец текста коммерческого предложения.

Что нельзя писать в коммерческом предложении

Коммерческое предложение - документ официальный, потому юмор, шутки в нем неуместны, особенно банальные, плоские, пошлые. Правда, есть в этом пункте одно исключение: если предложение пишется как приглашение на вечер юмора, либо предлагаются услуги, целью которых создание праздничной, веселой атмосферы, юмор может сыграть решающую роль влияния на окончательное решение клиента. Однако тут важен такт, доза и своевременность, свежесть.

Никаких жаргонизмов, сексуальных намеков и неприличных выражений. То, что циничный человек может позволить себе в узком кругу, в текст коммерческого предложения переносить запрещено. Иначе оно может расцениться клиентом как оскорбление, глупость, заигрывание.

В коммерческом предложении не допускается заведомая ложь, пустые обещания. Единожды совравши, кто ж тебе поверит. Если по каким-то причинам компания не может, не хочет, не умеет что-то делать, не нужно обещать это в тексте. Нельзя писать в тексте подобные предложения: «Мы поднимем уровень ваших продаж в разы». Все ли будет зависеть от ваших усилий? Если в компании клиента не отлажены бизнес-процессы, не обучен персонал и нет серьезной маркетинговой поддержки, вряд ли ваше предложение сможет значительно увеличить прибыль клиента.

Запрещено писать в тексте коммерческого предложения негатив. Недавно получила по электронной почте такое предложение от какого-то мага-эзотерика: «Вас бросил любимый человек? У вас разваливается бизнес? Вы измучены старческими болезнями? У вас сплошные неудачи на работе? Мы поможем вам, даже на расстоянии, мы решим все ваши проблемы». Что же делать клиенту, у которого нет таких проблем? Какие чувства и эмоции вызывает подобный текст?

Еще одним запретом в написании текста предложения является затрагивание вопросов национальной, религиозной, расовой и половой принадлежности. Для любой компании все клиенты равны, шовинизму и дискриминации в продажах не место. Это табу и в любых переговорных практиках при выстраивании длительных отношений с клиентами.

Самое главное, чтобы после отсылки вашего коммерческого предложения вы не получили анекдотический ответ от своего потенциального клиента: «Мы внимательно изучили ваше коммерческое предложение и решили купить у вас партию травы, которую вы курите».

Кому отправлять коммерческое предложение

Директ-маркетинг, веерная рассылка коммерческих предложений по электронной почте, серьезная наука, которая тоже требует определенных знаний. Потому без специальной подготовки рассылать всем подряд свое предложение не рекомендуется. Гораздо больший отклик даст рассылка по конкретным клиентским базам потенциальных заказчиков, либо тех потребителей, которые когда-либо обращались в компанию.

Где взять такую клиентскую базу? Это могут быть самостоятельно сформированные списки клиентов компании, либо тематические клиентские базы, купленные на биржах. Чтобы понять, кому будет интересен ваш продукт, ваше предложение, важно составить портрет своего потребителя. Когда мне мои клиенты говорят, что потребители, скажем, питьевой воды все, я улыбаюсь. Понятно, что всем нужна чистая питьевая вода, однако часть потребителей пьет только родниковую, талую, часть - уже является клиентами других торговых марок питьевой воды, а часть предпочитают не тратиться на воду, которую можно выпить из-под крана. Каждый сегмент этих потребителей может стать клиентом данной компании, однако с ними нужно работать точечно, одной отправкой коммерческого предложения не обойтись.

Есть фирменная «отмазка» потенциальных клиентов: после холодного звонка в компанию, они просят менеджера прислать им коммерческое предложение по факсу. Подобную уловку знают многие продавцы, на профессиональном сленге это называется «послать по факсу». Клиент не может отказать сразу, придумывая такую отговорку. Потому рекомендовано всем менеджерам пойти на крошечный обман, сказав, что факс не работает, и договориться на живую встречу в удобное для клиента время.

Коммерческое предложение может стать как продающим инструментом в умелых руках, так и пустой тратой времени при неквалифицированном обращении.

Жанна Пятирикова специально для бизнес-портала BZZN.ru